Татьяна Пирогова

Бизнес-обучение, консалтинг и психологическое консультирование

  • Velcom+375 (29) 197-40-80
  • Город+375 (17) 385-94-32
Image

Дата проведения: 29-08-2019

Место проведения: Минск

Стоимость участия: 249 руб.

Бизнес-семинар «Увеличение продаж медицинских услуг в санатории»

Участники:
руководители санаториев и профилакториев (директора, управляющие, главные врачи, их заместители).

 

Вырастут ли продажи медицинских услуг после данного семинара?

Если вы внедрите хотя бы 1/5 часть услышанного, то да — рост продаж вам обеспечен. Семинар дает знания, проверенные многолетним опытом нашей работы с медицинскими учреждениями Беларуси и постсоветского пространства.

 

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. Анатомия санаторно-курортной услуги («Что?» + «Как?»). Значимость сервиса. Ожидания
гостей и последующая оценка качества полученных санаторно-курортных услуг (состояния «гость
недоволен», «гость удовлетворен», «гость доволен» и их последствия). Ключевой вопрос, ответ на который
должен знать каждый сотрудник санатория.

2. Два аспекта работы врача в санатории: клиническое (технологическое, диагностическое,
техническое) мастерство и мастерство профессионального (сервисного) общения.

3. Почему врачи не хотят «продавать»: продажа медицинских услуг глазами врача санатория.
Работа с неконструктивными убеждениями («санаторий — это больница, и мы спасаем жизни», «продажи —
втюхивание», «у людей нет денег», «гости хотят только услуги, входящие в стоимость» и т.д.).
Эмоциональная спираль и эмоциональное выгорание.

4. Воронка продаж медицинских услуг в санатории.

5. Этапы работы с гостем, которые нельзя пропускать (цели: достижения состояния «гость
доволен», увеличение продаж медицинских услуг, стимулирование позитивного сарафанного радио).

5.1. Ключевые факторы успеха врача в работе с гостем: дьявол кроется в мелочах.

5.2. Формирование доверия. Доверие как базис любого социального взаимодействия. Особая роль
доверия в медицине. Роль первого впечатления. Технологии формирования доверия.

5.3. Выявление потребностей. Потребность ≠ Мотив. Полноценная помощь и неполноценная.
Рекомендации по выявлению, развитию, формированию потребностей. Грамотная работа с запросом гостя
(«Хочу вот это и это!») как зона риска и зона развития отношений (и способ увеличить продажи).

5.4. Презентация лечебного плана и/или уходовой программы (спа, косметология) на основе
выявленных и сформированных потребностей, согласование текущего плана и стоимости. Грамотная
презентация услуг (от характеристик к выгодам гостя). Дополнительные продажи как элемент заботы о
пациенте. Как это делать врачу, чтобы ему было комфортно, и он не чувствовал себя «продавцом». Методы
Cross-Sell (дополнительные продажи: полный и согласованный план лечения, поддержание результата (с
помощью средств домашнего ухода или дополнительных процедур)). Методы Up-Sell (предложение более
дорогостоящих услуг с помощью грамотной презентации вариантов). Работа с возражениями гостя. Итоговое
согласование лечебного плана и стоимости.

5.5. Работа с возражениями. «Дорого», «долго», «нет денег», «в другой раз», «я подумаю» и т. п. — что делать врачу в подобной ситуации. Способы экологичной нейтрализации возражений.

5.6. Согласование плана лечения, назначение повторного приема, прощание.

6. Оказание медицинских услуг. Устранение деструктивной неопределенности как важнейший
элемент сервиса и предупреждения недовольства гостей. Запретные темы. Повторные приемы как элемент
заботы и высокого сервиса.

7. Конфликтогены со стороны врача в адрес пациента/гостя. Грамотная работа с конфликтными
ситуациями и претензиями гостей: задержка приема; опоздание пациента, «на прием всей семьей»,
возмущение итоговой стоимостью и отказ от оплаты и др. Профилактика конфликтов (построение
эффективной командной работы и действия, помогающие их предотвратить).

8. Стандарты сервиса для врачей. Специфика их разработки и внедрения в санатории. Контроль
исполнения. Планы по продажам (в разных модификациях). Работа с сопротивлением врачей изменениям.

 

Информация об организаторе обучения — компании «Риард»

Образовательно-консалтинговая компания «Риард» уже 9 лет занимается бизнес-обучением и консалтингом
в сфере здравоохранения. Мы работаем с частными и государственными медицинскими центрами,
стоматологическими клиниками и санаториями — как в корпоративном формате (обучаем руководителей,
врачей, администраторов, средний медицинский персонал; разрабатываем скрипты, стандарты сервиса,
стратегии развития и продвижения; проводим диагностику методами «Тайный пациент» и «Тайный абонент»
и др.), так и в открытом формате — расписание размещено на сайте riard.by. В числе наших постоянных
клиентов — более 100 медицинских центров, стоматологических клиник, санаториев.
«Риард» — специализированная компания: мы помогаем медучреждениям видеть мельчайшие детали
процессов, связанных с сервисом и продажами медицинских услуг, и зарабатывать больше.

 

Информация о ведущей

Татьяна ПИРОГОВА

  • Бизнес-тренер и организационный консультант. Специализация — сфера здравоохранения и индустрия красоты.
  • Разработчик и ведущая семинаров и тренингов для руководителей и контактного персонала медучреждений (частных и государственных клиник, санаториев) и салонов красоты. Проведено более 200 семинаров и тренингов — как в открытом, так и корпоративном формате.
  • Директор образовательно-консалтинговой компании «Риард» (riard.by), главный редактор издательства деловой литературы.
  • Организатор и спикер отраслевых белорусских конференций: «Медицинские услуги: сервис, продвижение, продажи», «Фитнес-индустрия: сервис, продажи, управление персоналом», «Индустрия красоты: тенденции, перспективы, возможности», «Конфликты в медицине: недовольные пациенты и трудные сотрудники».
  • Автор свыше 250 статей в деловой прессе Беларуси.
  • Два высших профильных образования (экономическое (БГЭУ) и психологическое (БГПУ)), аспирантура БГЭУ, постоянное и регулярное повышение квалификации.
  • Опыт продаж — с 1998 года.
  • Опыт управленческой деятельности — с 2005 года.
  • Опыт в диагностике методами «Тайный пациент», «Тайный абонент», разработке речевых скриптов и стандартов сервиса для медицинских центров, стоматологических клиник, санаториев, салонов красоты и пр. — с 2011года.
  • Управленческое и психологическое консультирование владельцев бизнеса и руководителей — с 2011 года.  

 

Организационные моменты

  • Дата проведения — 29 августа 2019 года (четверг).
  • Время проведения — 10:00-15:00.
  • Место проведения — конференц-зал гостиницы «Спутник» (Минск, ул. Брилевская, 2).
  • В стоимость входят: кофе-пауза, обед.
  • Каждый участник получает рабочую тетрадь, справку установленного государственного образца.

 

Стоимость участия

Стоимость участия в бизнес-семинаре в расчете на одного участника — 249 руб.

При участии нескольких человек от одного санатория предоставляются скидки:
2 человека — 5 %; 3 человека — 10 %; 4 человека и более — 15 %. Скидки суммируются.

 

Для участия в семинаре необходимо:
зарегистрироваться по телефону +375 (29) 197-40-80 (c 10:00 до 18:00) или электронной почте (mail@riard.by) и произвести оплату.